O que é neuromarketing? Aprenda como aplicar essa ciência em suas estratégias de marketing

Aprenda como aliar técnicas de Neuromarketing ao Marketing de Conteúdo e obter resultados impressionantes para sua empresa!

Você sabe o que leva o consumidor a decidir comprar um produto ou contratar algum tipo de serviço? Muitas pessoas pensam algo relacionado ao preço, já outras pensam em alguma coisa sobre a qualidade do produto ou serviço. Já alguns, por outro lado, afirmam que a apresentação é o que realmente faz toda a diferença na hora de produzir a sua oferta.

Como podemos ver, não existe um consenso. Em grande parte dos casos, as respostas para essa questão, pode vir de uma forma um pouco mais intuitiva, tornando assim, qualquer conclusão, bastante subjetiva. O que não é de grande ajuda, se tratando de estratégias voltadas ao marketing digital.

Ainda assim, buscar compreender o que influencia o comprador no momento da decisão de compra é essencial para uma empresa. Afinal, com essa informação, é possível desenvolver ações muito mais eficientes para impactar a persona de modo positivo.

E se existisse uma ciência capaz de produzir respostas conclusivas? Bem, ela não só existe como é o tema deste artigo. Nele, vamos definir o conceito de neuromarketing, apresentar algumas técnicas e indicar o caminho para você aplicar esse conhecimento a seu favor. Confira!

Você sabe o que é Neuromarketing?

O neuromarketing é uma área da ciência que procura estudar e compreender quais são os fatores que influenciam os consumidores a tomar a decisão de compra. A partir disso, torna-se possível traçar algumas técnicas e métodos benéficos para as atividades de marketing digital de sua empresa.

Para explicar um pouco melhor este conceito, iremos destrinchar a origem deste termo. O neuromarketing, como você já deve ter notado, é a junção de duas palavras: neurologia e marketing. O autor da terminologia é o professor Ale Smidts, da Erasmus University, localizada na Inglaterra.

Porém, quem popularizou o neuromarketing foi um pesquisador de Harvard, o Dr. Gerald Zaltman. Formado em medicina e com livre acesso ao ferramental desta área de atuação, Zaltman decidiu utilizar aparelhos de ressonância magnética para pesquisas voltadas ao marketing.

Mapeando as atividades do cérebro quando expostos aos estímulos do marketing, o doutor Zaltman foi capaz de estimar qual era a real influência neurológica que determinadas ações têm no comportamento do ser humano.

Nos anos 2000, o neuromarketing foi registrado pelo pesquisador como uma ferramenta de marketing e até hoje seus métodos são replicados, otimizados e utilizados para um melhor entendimento do que acontece na cabeça de uma pessoa quando ela decide entre comprar o produto A, ao invés do produto B.

Como este conceito funciona na prática?

Para que você entenda melhor como funciona a aplicação do neuromarketing, é preciso compreender todo o processo de decisão que ocorre, na maioria das vezes, no subconsciente do indivíduo. Dessa forma, perguntar diretamente à uma pessoa se ela gostou de um produto, pode não gerar uma resposta absolutamente verdadeira.

Porém, com os métodos utilizado nesta ciência que é derivada da neurologia, os pesquisadores possuem um acesso mais profundo ao cérebro humano. Ao utilizar a ressonância ou outras tecnologias de medição das atividades cerebrais, é possível sim, medir a resposta de uma forma mais exata. Então imagine que você está em dúvida se a embalagem de seu produto deverá ser azul ou vermelha… ao apresentar as duas opções a alguém, aplicando o neuromarketing, você conquistará muito mais do que a opção pessoal desta pessoa em questão.

Observando as suas atividades cerebrais, se torna possível entender de que forma o subconsciente humano reage a cada uma das opções apresentadas. Por fim, deixando bem claro qual alternativa produziu um impacto mais positivo, ou seja, com maiores chances de incentivar a tomada de decisão.

Os Diversos Debates na Área

Claro, o Neuromarketing não surgiu sem controvérsias, e ainda não está livre de todas elas. Em 2011, por exemplo, após o The New York Times relatar um estudo segundo o qual nosso cérebro se comportaria como se estivéssemos apaixonados quando olhamos para nosso iPhone, um grupo de 45 neurocientistas enviou uma carta ao jornal contestando a conclusão da pesquisa.

Eles alegavam que a mesma área do cérebro (era o córtex insular em discussão) é responsável por diversas emoções simultaneamente, e não poderia ser associada exclusivamente à paixão sem estudos mais aprofundados sobre o experimento.

Polêmicas como essa acompanham a trajetória do Neuromarketing — que já foi até chamado de “orwelliano” por alguns grupos, em referência George Orwell, autor da controversa publicação de 1984. A validade dessa linha de pesquisa, entretanto, tem se tornado cada vez mais sólida.

Um estudo realizado em 2015 pela Universidade Temple (EUA) avaliou, junto a pesquisadores da Universidade de Nova York, a eficiência dos métodos mais comuns utilizados no neuromarketing — fMRI, eletroencefalografia, teste de associação implícita, rastreamento ocular, medição dos batimentos cardíacos, condutância da pele e monitoramento da respiração.

Como o consultor de Marketing Roger Dooley explica em um artigo da Forbes, o único procedimento 100% validado foi o fMRI, mas o especialista acredita que iniciativas como essa são um bom sinal rumo ao reconhecimento acadêmico ainda maior do Neuromarketing.

Mas como o Neuromarketing pode beneficiar o seu negócio?

1 – Aprimorando a tomada de decisão

A aplicação da técnica de neuromarketing pode potencializar os resultados das suas estratégias de marketing para seu produto. O motivo, na verdade, é bem simples… ao entender o que, de fato, influencia o consumidor para a tomada de decisão de compra, você tem a possibilidade de realizar ações que explorem este aspecto.

2 – Permite o desenvolvimento de produtos mais direcionados ao público

Imagine que, por exemplo, todo o processo de elaboração de um novo produto. Não basta apenas criar um item inovador, que cure as dores de seu cliente, se ele não exerce um certo apelo sobre a sua persona. Assim, é preciso entender o que ela espera de um produto A, ou melhor, qual tipo de produto pode fazer com que seu subconsciente influencie a realização de uma compra.

3 – Proporciona a criação de campanhas publicitárias mais efetivas

A mesma situação se aplica às campanhas publicitárias. Mesmo que você considere conhecer profundamente todas as motivações da sua persona, é importante considerar os formatos utilizados em uma campanha. Em alguns casos, mesmo que não seja evidente, o consumidor se sente potencialmente atraído por um tipo específico de campanha.

4 – Aprimora a experiência do consumidor

Se você nota que, por exemplo, um vídeo descontraído sobre o seu produto gera mais reações positivas do que um tutorial detalhado ou um marketing mais agressivo, já sabe qual abordagem deverá ser utilizada, não é mesmo? Tudo isso evidencia um benefício ainda mais importante: a otimização da experiência do consumidor.

Como já sabemos, ou deveríamos saber, estamos vivendo na era do marketing 4.0. Este perfil foca, principalmente, na extrema atenção para a forma em que se é tratado pelas empresas e preza por um atendimento mais personalizado e humanizado. Com o uso do neuromarketing, é mais fácil entender como se cria uma experiência mais positiva, como se criam ações que retém uma maior quantidade de clientes e também como se gerar novas oportunidades ao seu negócio.

Como funciona o nosso cérebro

Segundo a Teoria do Cérebro Trino, desenvolvida pelo neurocientista Paul MacLean, nosso cérebro está dividido em, basicamente, três partes:

1 – Cérebro Reptiliano

Também chamado de cérebro instintivo, essa é a parte responsável pelos reflexos relacionados às emoções primitivas. Ele é o responsável por acionar nossos instintos de sobrevivência, controlando funções básicas como fome, sono e segurança. 

2 – Cérebro Límbico

Este é o segundo nível cerebral, responsável por controlar emoções mais complexas e sensações relacionadas aos 5 sentidos. É nele que estão presentes estruturas como o hipocampo, responsável pela memória. Aqui, há um grande armazenamento de informações.

3 – Neocórtex

Essa é a região cerebral que distingue o homem dos outros animais. É no neocórtex que se localizam os lobos cerebrais, que juntos controlam nossas interações sociais e nos dão a capacidade de pensar de forma racional e abstrata. Essa estrutura também é a responsável por nos conferir criatividade.

Você pode estar se perguntando: mas por que entender essa divisão dentro do neuromarketing é importante?

Simples, com a ajuda das tecnologias da neurociência, conseguimos identificar os estímulos que acionam cada uma das partes do nosso cérebro. A partir disso, os profissionais de marketing conseguem entender de que forma os consumidores captam o seu produto ou anúncio.

É possível identificar, por exemplo, se uma propaganda força a pessoa a pensar mais antes de entender a mensagem, ou se ela aciona seu lado instintivo de imediato. De acordo com esses dados, surge a possibilidade de traçar estratégias que estimulem determinadas áreas do cérebro e gerem o impacto desejado, obtendo mais eficiência nas suas atividades de divulgação e geração de valor de produtos e serviços.

E quais são as principais formas de aplicação desta ciência?

Neste ponto, sabemos que você já entendeu o que é neuromarketing, como ele funciona e quais são os maiores benefícios que ele poderá trazer para o seu negócio. Mas, afinal, quais técnicas desta ciência podem vir a ser utilizadas para aprimorar as atividades da sua empresa no mercado?

A resposta é mais simples do que imagina, continue nos acompanhando e saiba mais!

Psicologia das cores

Talvez uma das aplicações mais famosas do neuromarketing, a psicologia das cores é ou já foi utilizada por grandes empresas, como o McDonald’s, o Facebook e a Coca-Cola. Seu ponto de partida é o entendimento de que os aspectos visuais são os que mais influenciam o comportamento do consumidor.

A partir disso, o trabalho da empresa é identificar as cores que devem ser utilizadas para causar o impacto desejado no público. Você já parou para imaginar o motivo de o McDonald’s empregar a cor amarela em sua logo, assim como várias outras franquias de fast food?

É que, primeiramente, trata-se de um tom chamativo, o que faz com que o consumidor identifique o estabelecimento mesmo à distância. Além disso, acredita-se que o amarelo possa despertar o apetite da pessoa, o que eleva seu nível de consumo dentro do restaurante.

Vale lembrar que a percepção pode variar de acordo com a pessoa. Buscando variar os resultados, algumas marcas optaram por mesclar várias tonalidades. A seguir, confira outras cores e o efeito que elas podem causar no indivíduo:

  • Azul: confiança e segurança;
  • Vermelho: emoção e paixão;
  • Laranja: sentimento agradável e amigável;
  • Verde: tranquilidade e serenidade;
  • Roxo: inovação e inteligência;
  • Rosa escuro: alegria e jovialidade;
  • Rosa claro: romance e delicadeza
  • Preto: luxo;
  • Branco: transparência.

Storytelling

Nesta nova era do marketing, o consumidor não se sente impactado com publicidades focadas no produto ou mesmo nos benefícios que ele pode trazer. Para ele, esse tipo de abordagem tem um valor muito menor do que a indicação de pessoas em quem confia.

Assim, as empresas precisaram mudar sua forma de apresentação de produtos. Por isso, em vez de mensagens demasiadamente objetivas, os esforços de marketing buscam dar um grau de subjetividade à campanha. Como fazer isso? Com o uso do storytelling.

Por meio de narrativas que não necessariamente envolvem o produto, a marca consegue ativar o lado emocional do espectador. Ele se identifica com a história e absorve o conteúdo sem pensar que está sendo direcionado a uma decisão de compra.

Em seu subconsciente, porém, a persona cria um laço emocional com a campanha, o que contribui para a imagem da marca e permite que a mensagem final seja compreendida de forma mais natural.

Posicionamento dos elementos de uma imagem

Seja para um post em redes sociais, seja para a embalagem de um produto, é preciso prestar bastante atenção na forma como os elementos de uma imagem estão posicionados. Um exemplo são as figuras que contam com a foto de uma pessoa acompanhada de informações sobre um produto.

De acordo com estudos, o direcionamento do rosto da pessoa tem papel fundamental na percepção dos consumidores. Se a figura está direcionada para frente, encarando o visualizador, esse tende a manter sua atenção no rosto à sua frente.

Por outro lado, se o rosto está voltado para o texto ou para outro elemento da imagem, o instinto leva o observador a direcionar sua atenção para lá. Essas conclusões tiveram o auxílio da tecnologia de rastreamento ocular.

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são umas das principais técnicas utilizadas por profissionais de marketing para influenciar uma decisão de compra. A ideia é transmitir ao consumidor uma informação, objetiva ou subjetiva, que desperte nele a necessidade de consumo.

Um dos gatilhos mais conhecidos e empregados é o de escassez. O objetivo é fazer com que o cliente absorva um senso de urgência na sua jornada como consumidor, acelerando a decisão. Frases como “compre já’ ou “por tempo limitado” são utilizadas com esse fim.

Outro gatilho é o da exclusividade. Ele é muito utilizado em estratégias de Marketing de Conteúdo que oferecem materiais exclusivos para seus assinantes.

A mesma ideia é aplicada em redes sociais para convocar seguidores a assistirem uma live. A noção de que terão acesso a algo que não está disponível para todos motiva as pessoas a realizarem uma ação.

As técnicas de neuromarketing podem trazer benefícios significativos para o seu negócio, especialmente na relação com o consumidor. É preciso lembrar, porém, que o cliente deve ser tratado como o foco do seu negócio e, por isso, é importante utilizar esses métodos de forma ponderada e estratégica.

Use bastante a palavra “você”

Embora os anúncios e produtos sejam destinados a um grande público, o consumidor deve se sentir único. Mesmo que ele tenha consciência de que não é assim, o lado irracional do cérebro precisa sentir que aquela mensagem está sendo direcionada para ele. Quando se utiliza a palavra “você”, cria-se a noção de que o produto é perfeito para aquela pessoa e vai resolver algum problema dela. 

Combatendo preconceitos

Muitas pessoas confundem o termo persuasão com manipulação. Por conta disso, existe uma grande discussão sobre a eticidade do neuromarketing, ou simplesmente do marketing em si.

É preciso lembrar que o grande objetivo do marketing não é simplesmente fazer campanhas de publicidade que aumentem as vendas de determinado produto ou serviço, mas sim, combinar um conjunto de estratégias que busca agregar valor aos produtos, serviços, marcas e principalmente a relação entre cliente e empresa.

Nesse processo, há a intenção de detectar e satisfazer as necessidades de todas as partes envolvidas. E é aqui que entra o neuromarketing, uma ferramenta que pode ser usada para facilitar esse objetivo. Seu foco não é usar a neurociência para “manipular” os consumidores, mas sim para compreendê-los e encontrar o melhor caminho para fazê-los entender a relevância que certo produto ou serviço pode ter.

Sem dúvida, o neuromarketing é uma grande ferramenta para qualquer marketeiro. Mas, caso você opte por investir nessa estratégia, certifique-se que está fazendo isso pelos motivos certos. Lembre-se sempre que: com grandes poderes, chegam grandes responsabilidades!

Entendeu o conceito de neuromarketing e suas aplicações no mundo dos negócios? Quer continuar o aprendizado? Então leia os nossos outros artigos!

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